スタートアップが資金調達を受けられるかどうかを左右する、投資家やVCに対するピッチ資料の作り方をご紹介

スタートアップが事業アイデアを投資家やVC（ベンチャーキャピタル）にプレゼンしたり、仲間を集めたりするのに、ピッチ資料は非常に重要な存在になります。ただその内容や構成は多くの起業家が頭を悩ませるところかと思います。

そこで今回は、投資家やVCに対するピッチ資料の作り方をご紹介していきます。

ビジネスにおけるピッチとは？

ビジネスにおけるピッチとは、簡単に言うとプレゼンのことを指しています。プレゼンテーションとピッチの違いは、テンポ感とスピードです。一般的なプレゼンよりも素早く、短い時間で実施することが大きな特徴で、実際に与えられる時間は1分から長くて10分程度の場合が多いです。

プレゼンテーションが成熟した企業などで用いられることが多いのに対し、ピッチは創業期の経営者が投資家などから資金を調達したい場合の説明などで利用します。このため、ピッチは自社について前提知識を持っていない人に、一から事業やサービスの強み、市場の成長性などを説明する際に使われる手法だと認識しておくとよいでしょう。

ピッチ資料の作り方

ここからは、ピッチ資料の構成要素について説明します。どういった資料であれば、より訴求力が高まるのか、以下の構成要素についてそれぞれわかりやすく解説していきます。

表紙（タイトル）

まずタイトルスライドは必ず入れましょう。例えば、商品のブランドアイデンティティを満たすようなロゴや色でタイトルを構成すると、聞き手に対して伝わりやすい仕上がりになります。

顧客の課題

解決しようとしている課題は何か、その課題をどのような顧客が抱いているのか、なぜ解決すべきなのかを説明します。課題の深刻さや、それを解決したときのインパクトなどを語り、共感を得ましょう。また、なぜ自分がその課題に詳しいのか、関心を持っているかについても、原体験などと絡めながら説明できれば、説得力が高まります。

解決策

課題に対する解決策を説明します。どのように課題を解決するのか、さまざまな解決策がある中でなぜその策なのかを提示します。サービスのプロトタイプなどがあれば、写真や動画で視覚的に示すことで、解決策がよりイメージしやすくなります。シード期の資金調達を狙う場合は、まずは短期的な解決策を提示しましょう。

トラクション

トランクションとは、どれだけの顧客を引っ張り、成長できるかということです。つまり、ビジネスの成長の可能性を示す実績があるかどうかを説明します。トラクションは売上やユーザー数の推移、LTV（ライフタイムバリュー）、成長率、サービス継続率など既存の実績を基に定量的に示します。実際にユーザーに受け入れられ、成長が見込めることが分かるデータを提示するのがポイントです。実績が用意できていないシード期の場合は、仮説や試算の精度の高さを示してください。

市場規模

市場規模、およびそこから想定される売上などを解説します。市場規模はスタートアップの成長ポテンシャルを測る上で必要不可欠な要素です。投資家がアップサイドの大きさに惹かれるような市場規模を示す必要があります。とはいえ、最初は小規模な市場にフォーカスしていくことになるため、獲得可能性のある大きな市場規模と、実際にサービスを提供し主戦場とする市場規模の両方を示しましょう。

競合

ポジショニングマップなどを使いながら協業と自社の立ち位置の違いを説明する事が多いです。競合他社と比較すると規模で劣っている場合でも、ビジネスモデルの特異性や、経営陣の特殊なスキルセットなど他社と差別化できるポイントを明記します。

ビジネスモデル

ビジネスモデルのページでは、どのように収益を得るのかを明らかにすることが重要です。どのタイミングで、誰から、どれほどの売上が出るのかを説明します。サービス・情報・お金の流れが複雑な場合は、図解すると伝わりやすくなります。売り上げが立つ前であっても、可能なかぎり現実的な数値を算定します。

チーム

ここまで説明してきたビジネスを、どのような体制で行うかを紹介します。チームメンバーを紹介し、なぜこのチームで達成できるかを伝えるのがポイントです。このビジネスで顧客の課題を解決でき、他の競合に勝てる理由を体制面からアピールしましょう。事業と関連のあるメンバーの前職の経歴や実績、学歴などを掲載しましょう。

調達資金の使途

投資家に向けたピッチの場合、必要な金額規模や用途を明確かつ具体的にします。そして、その資金を使って得る資源や成果を明確に定義します。

まとめ

いかがでしたでしょうか？今回は、投資家やVCに対するピッチ資料の作り方をご紹介しました。

アメリカから始まったピッチは、日本でも幅広く取り入れられ、今後ますます重要性が高まっていきます。ピッチ資料を作る際に、本記事をぜひ参考にしてみてください。